發(fā)布時(shí)間：2013-11-12 10:20:16
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隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )招商的逐步興起，很多企業(yè)看到了此種招商模式的優(yōu)勢：如綜合成本低，招商速度快等。甚至有的咨詢(xún)公司成了招商外包部，和傳統企業(yè)聯(lián)姻，干起了第三方招商的專(zhuān)業(yè)活兒，利潤不菲。行業(yè)的興起帶動(dòng)人才的需求，優(yōu)秀的招商項目經(jīng)理人理所當然被眾多企業(yè)覬覦，那么招商項目經(jīng)理人需要有哪些特質(zhì)和能力結構呢？
首先，經(jīng)理人需要有非常強的項目總結歸納能力。面對既有的項目和產(chǎn)品，能夠精準的提煉項目的亮點(diǎn)，把合作政策進(jìn)行優(yōu)化，并且能夠用通俗易懂的話(huà)語(yǔ)表達出來(lái)，針對潛在客戶(hù)可能提出的問(wèn)題做成話(huà)術(shù)預案。網(wǎng)絡(luò )招商有幾個(gè)顯著(zhù)的特點(diǎn)：招商專(zhuān)員和客戶(hù)之間沒(méi)有當面深度交流的機會(huì )，往往要在很短的時(shí)間獲得客戶(hù)的信任與認可，否則就有可能流失客戶(hù)；招商專(zhuān)業(yè)也沒(méi)有全面展示產(chǎn)品，讓客戶(hù)深度體驗的機會(huì )，主要靠文字，圖片來(lái)讓客戶(hù)獲取信息。所以能不能有一個(gè)良好的總結歸納，表達陳述的能力，結果就會(huì )大相徑庭。我們在一次客戶(hù)招商策略的分析會(huì )議上就發(fā)現，某五糧液子品牌屬于保健酒公司出品，招商效果不是很好，后來(lái)我們分析，很多人對保健酒的認識存在誤區，總覺(jué)得是藥酒。于是綜合現在的社會(huì )熱點(diǎn)，我們給出了“生態(tài)釀酒”的概念，頁(yè)面整改完畢后，留言量馬上就上來(lái)了。
另外，經(jīng)理人必須具體團隊訓練與管理能力。當接受一個(gè)招商團隊，要把角色進(jìn)行合理分工，因為每個(gè)人的基礎和專(zhuān)長(cháng)不同，有的善于講解，有的能給客戶(hù)信任感，有的擅長(cháng)處理危機。在招商會(huì )前，會(huì )中，會(huì )后都要將他們最優(yōu)勢的一面發(fā)揮出來(lái)。招商行業(yè)是一個(gè)不斷接受失敗，不斷挑戰新的目標的行業(yè)，同傳統的渠道銷(xiāo)售相比，他們在速度，強度都要更激烈。很多員工容易產(chǎn)生畏難，疲憊的感覺(jué)。經(jīng)理人要特別注意觀(guān)察這些人的細節表現。經(jīng)常組織一些員工活動(dòng)，把他們內在的積極性調動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)關(guān)心生活和工作上的一些問(wèn)題。經(jīng)理人要學(xué)會(huì )開(kāi)發(fā)團隊的內部課程。每個(gè)招商項目都有自己相對獨特的特點(diǎn)。課程的設計一定要有針對性，例如意向客戶(hù)可能存在的一些問(wèn)題，談判技巧，溝通方法等。此外，員工的日常督導和會(huì )議管理也是抓細節的一些關(guān)鍵點(diǎn)，每天都有通過(guò)簡(jiǎn)短有效的會(huì )議來(lái)分析工作中存在的難點(diǎn)問(wèn)題，不斷積累和這個(gè)項目有關(guān)的各類(lèi)素材，經(jīng)典案例，資質(zhì)證明，媒體報道，諸如此類(lèi)。
如果是外包的招商服務(wù)商，效果的好壞還與和企業(yè)方的溝通有著(zhù)密不可分的聯(lián)系。有的企業(yè)有好的產(chǎn)品，但在價(jià)格，政策上并沒(méi)有清醒的認識。要么與市場(chǎng)現狀差距甚遠，要么過(guò)于保守，沒(méi)有把優(yōu)勢真正體現出來(lái)。所以經(jīng)理人要對品牌做一個(gè)深度的調研，通常能夠吸引投資者的項目要能夠滿(mǎn)足一些基本要素：如可供參觀(guān)且有說(shuō)服力的場(chǎng)所，可供體驗且有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，可供展示且有氣勢的服務(wù)團隊。這些東西要盡可能低成本地去創(chuàng )造。也可稱(chēng)之為項目的包裝。溝通是多維度的，也包括和投資者的溝通，每一個(gè)客戶(hù)的期望值都是很高的，總想著(zhù)馬上就要收回成本，我們給出的策略是要逐步降低他的期望值，通過(guò)感情的交流來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，當與項目達成正式合作的時(shí)候，要問(wèn)他一些關(guān)于市場(chǎng)實(shí)際的問(wèn)題，然后告訴投資者，任何產(chǎn)品的推廣，都是一個(gè)系統工程，需要廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商一起努力，給他一些理念和方法。這樣將來(lái)在運作過(guò)程中如果需要一些問(wèn)題，心里接受度就會(huì )高一些。很好地去維系經(jīng)銷(xiāo)商，也才能保證招商項目持續的進(jìn)行，而不至于曇花一現。
項目經(jīng)理人要有較強的數據分析能力，如廣告投放的平臺選擇，數據留言的量化分析，各業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)分析，這些都直接影響招商業(yè)績(jì)。以一個(gè)投放10萬(wàn)廣告費的招商項目為例，通常建議要選擇三個(gè)以上的廣告平臺，配置6名左右的電話(huà)招商人員，每人每天的有效電話(huà)量應該在120通以上。這些基本指標分解下去并不斷追蹤，才有可能達到預期的招商效果。
最后，項目經(jīng)理人要能夠完整的組織一場(chǎng)招商會(huì )，對每一個(gè)細節要去把握，招商會(huì )因為是一對多的溝通形式，很多客戶(hù)集中在一起固然能夠產(chǎn)生好的氛圍，但同時(shí)也存在很對弊端，往往一兩個(gè)比較消極和負面的人就能夠影響正常招商會(huì )的效果。項目經(jīng)理人要帶領(lǐng)團隊對客戶(hù)進(jìn)行多此分析，利用各種環(huán)節理性判斷客戶(hù)的類(lèi)型，特點(diǎn)及潛在問(wèn)題，在安排活動(dòng)過(guò)程中盡可能避免客戶(hù)疑問(wèn)的集中爆發(fā)，合理調動(dòng)積極者，把他們轉化為項目的支持和優(yōu)勢信息傳播者。
以上是一個(gè)優(yōu)秀招商項目經(jīng)理人所應該具備的基本能力，再加上個(gè)人的熱情，親和力，自信力，就能夠在這個(gè)領(lǐng)域不斷成長(cháng)，取得從業(yè)者要想的輝煌！